¿De verdad nos persuaden los políticos o nos manipulan?
El concepto persuasión ha sido utilizado como sinónimo de control mental y seducción oculta. Significa “influencia de las masas mediante la manipulación de símbolos y técnicas de la psicología individual y social. En cambio, es importante diferenciarlo de manipulación. La intención de manipular es que el oyente se quede con una parte y solo con una parte (la que le interesa al orador).
En nuestro día a día, recurrimos a gran cantidad de estrategias y métodos para conseguir nuestros propósitos, pero también somos “víctimas” de ellas con el fin de obtener algún tipo de consentimiento psicológico de la persona a la cual se persuade (Lerbinger, 1979).
¿Cuándo se aplican la persuasión?
Tal y como se ha dicho, la persuasión está inmersa en nuestro lenguaje, día a día todos intentamos persuadir y somos persuadidos por alguien. Pero un momento crucial es durante la campaña política.
Existen gran cantidad de técnicas de persuasión, pero partiremos con algo más elemental:
¿Cómo procesamos la información del exterior?
Existen dos vías esenciales de procesamiento de la información, no excluyentes, pero distintas.
- Por un lado, existe la ruta central en la que los receptores razonan sobre las premisas de la información que tienen, para tomar la mejor decisión. Esto sucede cuando valoramos los pros y contras de tomar una decisión y valoramos todos los argumentos e información que tenemos disponibles. Somos más conscientes de nuestro acto.
- Otra ruta es la periférica, cuando nos basamos en información más física o sensorial que en los argumentos presentados, para tomar una decisión. Estas decisiones son muy comunes cuando nos dejamos llevar por un anuncio de televisión O por una propuesta que nos hace un amigo sin valorarla de manera consciente. Las decisiones inconscientes, aunque parezca extraño, ocupan un gran porcentaje de nuestras decisiones diarias.
Parece obvio que durante todo este tiempo de campaña política hasta que llegue el día en el que haya que votar, cada uno de nosotros vamos a procesar los argumentos que nos den los candidatos y vamos a valorar los pros y contras de votar a unos u a otros, es decir, vamos a seguir la ruta central, más racional y consciente. Es un momento de gran importancia para nosotros y como seres racionales es lo más lógico.
Pero…. ¿esto sucede así realmente? No, o al menos no al cien por cien. Aunque llevemos a cabo cierto razonamiento de la información, somos persuadidos sin darnos cuenta y eso influirá en nuestra decisión de voto. Cada uno de los participantes usará unas u otras técnicas, se notará más o menos y nos mostrarán más argumentos brindándonos la oportunidad de poder usar nuestro raciocinio o ruta central o nos mostrarán menos. Analizando cómo nos persuade cada uno, tendremos una idea de lo que opina de su audiencia (pensará que somos más racionales o menos, que somos más influenciables o menos), pero esto ya entra en el juicio de valor de cada uno.
Así que, ahora surge otra pregunta
¿Cómo nos persuaden?
En primer lugar, hay que tener en cuenta tres aspectos necesario para poder aplicar bien unas técnicas u otras.
- Buen emisor. Uno de estos aspectos que se tienen en cuenta para persuadir y cambiar la actitud y decisiones de la audiencia es el comunicador, quién es la fuente emisora del mensaje persuasivo. El emisor debe ser creíble, con experiencia, prestigio y que genere confianza.
Tal y como afirmaba Aristóteles la finalidad de persuadir es que alguien acepte lo que se propone el emisor ganándose su confianza, aparentando prudencia, virtud y benevolencia.
En esta misma línea, en la actualidad se mantiene que una táctica persuasiva por excelencia está basada en la credibilidad fundamentada en: la competencia del orador, su fiabilidad y su dinamismo.
La apariencia que dé el político va a ser imprescindible. Vemos que todos ellos son educados, con buena apariencia, muy correctos, incluso de manera forzada. A veces podríamos llegar a preguntarnos si no nos atraería más lo natural.
- El mensaje es imprescindible, el qué se dice. Debe atraer a la audiencia y para ello siempre intenta ser sorpresivo para captar la atención. También ofrece recompensas (muchos de los políticos nos prometen que aplicarán muchas cosas si les votamos, descuidando su credibilidad, que es algo importante también).
Por último, la emoción. Generalmente se juega con el temor, pero en su justa medida (de lo contrario bloquearía). Sus mensajes son amenazantes y a la vez esperanzadores, nos ofrecen una solución: “nosotros somos la única solución, si no gobernamos nosotros el país irá cada vez peor…”; mensajes de este tipo se escuchan mucho en campaña política.
- En todo momento hay que adaptarse a él, quién es tu público y a quién quieres llegar. Qué características tiene. Esto condicionará mucho la manera de comunicarse y persuadir, ya que el mensaje debe cubrir las necesidades del auditorio. Hay quien presenta mensajes con poco contenido que razonar, pero con mucho atractivo (nos está indicando que ese candidato opina que su audiencia será más persuadida por ruta periférica, que central). En cambio hay quien presenta argumentos positivos y negativos, debate, expone datos, etc., considerando que su audiencia usa más su capacidad de raciocinio y no la conseguirá persuadir solo con un envoltorio bonito.
Algo muy común con lo que juegan los partidos políticos y medios de comunicación son las encuestas: sondeos, con una muestra representativa (aunque ese dato no es conocido por la audiencia) sobre quién ganaría y qué porcentaje de votos tendría si las elecciones fueran esos días. ¿Pero, su papel es informativo o persuasivo? Sus resultados producen lo siguiente: “efecto carro del vencedor” al ver los resultados de una encuesta se opta por votar las opciones con más votos para sentirse más “integrado” en la sociedad, como buenos seres sociales que somos.
Es muy difícil controlar estas tres claves a la vez, algunos políticos muestran mucha competencia en algo, pero tienen poca fiabilidad o no son muy atractivos.
Cada uno potenciará aquello que tiene y que le sirve para persuadir, adaptará su mensaje a su audiencia, según lo que opine de ella y así aplicará diferentes técnicas.
Algunas técnicas de persuasión muy utilizadas son:
La primera técnica tiene tres pasos:
- Crear estados de asentimiento: lanzar tres afirmaciones reconocidas como verdaderas asintiendo con la cabeza (acabaremos asintiendo como ellos sin darnos cuenta).
- Mencionar “truismos”, es decir, hechos que pueden o no ser ciertos. Pero como ya venimos asintiendo, los tomamos como ciertos.
- La sugestión: mensaje subliminal, lo que el político quiere que hagamos. Como llevamos asintiendo todo el rato, podemos persuadirnos fácilmente.
La segunda técnica (comandos ocultos): El orador resalta con énfasis algunas palabras y acentúa haciendo un gesto con su mano izquierda.
La tercera técnica o estructura Monroe (ejemplo del famoso “I have a dream” de Luther King):
- Se llama la atención de la audiencia.
- Se muestra una necesidad.
- Se presenta la respuesta al problema.
- Se hace una visualización.
- Se pasa a la acción.
Reflexión a tener en cuenta…
Esto es solo una pequeña parte de cómo se utiliza la persuasión, pero es suficiente para preguntarnos ¿qué y cómo me está presentado la información este candidato?, ¿cree que soy influenciable o cree que razono?, ¿cómo prefiero que me consideren: razonable o influenciable?, ¿me intenta manipular o me intenta persuadir?
Así pues, antes de tomar una decisión y dejarnos influir por lo que nos suscita un mensaje deberíamos analizarlo bien y tratar de buscar otras fuentes y puntos de vista, para descartar medias verdades. Además de preguntarnos cómo nos están comunicando porque eso nos dirá si nos considera una audiencia razonable y con conocimientos o, por el contrario, una audiencia persuasible por factores periféricos y con pocos conocimientos. Deberíamos hacer uso de nuestra gran ventaja, en principio adaptativa, la razón.
Para profundizar:
- Artículo sobre la persuasión en noticias, propaganda,etc. http://imagenes.mailxmail.com/cursos/pdf/2/tecnicas-modernas-persuasion-2442.pdf
- Artículo basado en política: http://www.scielo.org.co/pdf/antpo/n10/n10a03.pdf
- Este vídeo es de una charla en la que nombra los elementos básicos: orador, mensaje y público (que se nombra en el texto). https://www.youtube.com/watch?v=GJWN92fOdMA
Me gradué en Psicología con mención clínica en la Universidad de Zaragoza y posteriormente cursé un máster de neuropsicología clínica.
Actualmente, compagino mi trabajo de psicóloga clínica en mi consulta privada con mi preparación del examen para comenzar mis estudios de residencia (PIR).
También puedes leerme en olayapsicologia.wordpress.com